Jak To Się Wszystko Zaczęło
W 2018 roku, po dekadzie pracy w sprzedaży B2B dla różnych korporacji, zauważyłem niepokojący pattern. Firmy inwestowały miliony w rozwój produktów, budowę zespołów i marketing, ale kompletnie zaniedbywały jeden kluczowy element - sposób w jaki prezentują swoje oferty.
Widziałem niesamowite produkty, które nie sprzedawały się bo oferta była zaprezentowana w sposób, który generował więcej pytań niż odpowiedzi. Obserwowałem jak doskonałe rozwiązania przegrywały z gorszą konkurencją tylko dlatego, że tamci lepiej spakowali swoją propozycję wartości.
Najgorsze było to, że większość firm nawet nie zdawała sobie sprawy z problemu. Myśleli, że słaba sprzedaż to wina produktu, ceny, rynku, konkurencji - wszystkiego oprócz tego, jak faktycznie konstruowali swoje oferty. To było jak obserwowanie kogoś, kto ma wszystkie składniki na wspaniałe danie, ale nie wie jak je ze sobą połączyć.
Postanowiłem to zmienić. Rozpocząłem intensywne badania psychologii decyzji zakupowych, analizowałem setki ofert z różnych branż i segmentów cenowych, testowałem różne struktury i podejścia. Powstał systematyczny framework tworzenia ofert, który można było nauczyć i powtórzyć.
